银行网点外拓营销方案

银行网点外拓营销方案

银行网点外拓营销方案，银行网点根据现场考察情况与调研数据分析结果，进行外拓营销主题的确定，贴近某事件的特点及性对应的客户群体，下面小编整理了银行网点外拓营销方案。

客户是银行最核心的资源，网点则是银行最基层的窗口。而银行网点外拓营销能力的提升则是现代商业银行零售业务新一轮转型的重要内容，是推进营业网点业务营销管理方式转型的重要途径，是增强网点获客能力的关键。外拓方法千千万，但如何在灿若星辰的策略中选择合适的，却是需要费一番思量。下文，笔者便以一个基层网点外拓营销的实操案例为鉴，细述外拓营销五部曲，抛砖引玉，供君参考。

S网点位于乡镇老城区，开业近四年，周边都是老社区，但因为同业竞争激烈和品牌宣传较弱，客户不到10000户，其中资产5万以上的不到400户、20万以上的100余户、100万以上的仅20余户。网点有员工6人，其中柜员3名，负责人、理财经理、大堂经理各1名。鉴于S网点发展面临着较大的成本压力，今年初上级行下达了一张任务表（如表1所示）。任务表不仅要求S网点以超常年2倍的速度加快客户拓面，还要求其辖内中高端客户的占比同步提升。如此高的指标要求，让网点一筹莫展。

网点迫切需要开发新客户，负责人也非常有意向开展外拓营销，但苦于不知从何开始。对此，我们一起做了以下的外拓方案设计。

一、客户画像：搭建价值贡献网络

我们仔细分析了上级行下达的任务目标，对S网点客户发展的历史数据进行了回顾和分析，在对客户进行初步画像后，我们发现S网点的客户主要来源于6大业务板块。代发工资仍旧是网点获客的主要来源；理财、基金、保险等产品对于附近社区客户仍具有一定的吸引力；住房按揭和信用卡类授信业务为网点提供了近1/3的客户；而网点在线上获客方面缺乏有效的手段，以致网络金融客户活跃度显著偏低。

看到客户分层和结构数据后，S网点再次梳理了资源禀赋，将年内可操作的外拓获客项目进行了目标分解（如表3所示）。在这一个目标分解表中，网点负责人将项目难以程度进行由易及难的排列，并确定了两大代发工资客群为突破目标，希望能够首当其冲进行突破，藉此提振士气，扩大战果。 表2：S网点客户来源情况

二、整合资源：培育社群概念商圈

在第一份外拓目标图谱绘制完成之后，S网点全体营销骨干跃跃欲试，而我们并没有让其急于动手，而是再次召集全网点人员，开始对上述目标进行修正，提出了一连串问题：

1. 既然代发工资客群既容易沟通又容易出批量获客的业绩，那在网点长期维护的存量客户中，有没有可以发展为代发工资目标客户的企业主？

2. 资产业务始终是外拓很好的抓手和工具，附近乡镇有无新拍土地或者新开楼盘，是否有发展新按揭业务的可能性？

3. 在周边社区、医院、学校举办的投资理财沙龙活动中，客户是否有资产配置技能提升方面的需求？

4. IT公司既是需要陌拜、地推的目标客户，又是当地互联网龙头企业，旗下公众号覆盖了当地大部分居民，是否能以业务合作的形式作为切入点，既增加获客渠道，又提升陌拜成功率？

之后，S网点举一反三，对目标分解表做了修正。经过资源整合和目标分解，网点的获客路径变得更为清晰直观。一个以网点为信息高地的金融生态圈呼之欲出。

三、团队分工：各司其职绩效激励

有了清晰直观的获客路径，便是一个好的起步。但是外拓目标的完成需要整体的有机分工和高效配合，考验网点负责人的沟通技巧和管理艺术。分工之前，重点要关注团队成员的特质，不同特质的人员，在获客目标的达成过程中要充当不同的角色。S网点员工数量有限，成本压力之下又不能入新，负责人便积极发掘现有行员的特质，量材而用，让其发挥潜力。

柜员小路：爱玩，脑洞大，对于新鲜事物十分敏感，熟悉各种热点事件，属于那种有啥新东西出现一定不会错过的人。经常混迹各种线上线下社区，组织张罗能力比较强。负责人认为小路擅长创意营销，让其张罗网点周边的理财课堂，一方面充分发挥个性，另一方面又能快速学习业务知识，加速成长。

柜员小白：喜欢看书，文字功底比较扎实，经常各种思考琢磨，将自己的想法组织整理，并通过内容引发与用户间的互动。负责人让其对接与IT公司的线上宣传合作，兴许能够打开一条新路。

理财经理小方：非常擅长与人迅速建立关系并取得信任，并且熟悉各种商务合作谈判要点和流程。负责人让她来主导针对重点管户客户的上门拜访和交叉销售，对其进行发展提升，培养其资源整合的能力，也就是我们常说的“做局”。

大堂经理老朱：与其他人都不一样，作为一名老员工，老朱有大量柜面运行管理经验，且执行力超强，工作非常有条理，做事雷厉风行，善于使用各类表格、工具来辅助管理各项事务。负责人把外拓任务分解表的日常追踪管理工作交给她，再合适不过了。

值得一提的是，在团队分工的过程中，网点接受我们的建议，通过全体员工表决的方式制定了绩效考核的方案，确定了每个项目获客的单价，并按照项目难易程度的不同，为每个项目设定了调节系数。同时，网点还采用了绩效面谈辅导。绩效面谈是通过对绩效指标的追踪，分析各岗位员工在获客过程的成效，通过记录各岗位获客活动中的关键指标，发现并分析存在问题，S网点的负责人几乎每周都会根据绩效指标进行员工辅导面谈，针对员工获客过程中的进度变化，及时纠偏，给予指导、帮助和激励。S网点的员工也会每周进行工作小结，通过讨论分析存在问题和不足，共同制定下一部的改进计划。

四、活动搭台：促成联动变现流量

外拓营销活动不必拘泥于时间、地点、客户来源、场景的限制，而是可以针对不同客户群体开展不同的外拓营销项目。一是坚持开展“抢流量”活动。S网点根据当地金融资源分布、客户服务需求等情况，深入目标客户较为集中区域，抢占客户资源，分群分类开展产品营销，提升外拓效率。二是坚持开展“抢眼球”活动。S网点定期主动如“小小银行家”、“28理财节”、“66商户节”、“花样女人节”等主题突出、特色鲜明的客户联谊活动。通过多样化、高频次的主题活动进一步加强贵宾客户维护，增强客户粘性，了解客户需求，增加产品销售。三是坚持开展“抢贵宾”活动。外拓营销不仅仅局限于“走出去”，S网点通过资讯营销、电话营销、面谈营销等方式，还将客户“请进来”，超越传统的产品营销思维，进一步丰富外拓营销的内涵与形式，以深入挖掘和提升客户价值及贡献度。四是坚持开展“抢场景”活动。运用跨界思维开发精品活动。S网点从内外联动中开发主题营销项目，围绕居民衣食住行等各类生活场景，联合政府、学校、社会团体、中介机构等第三方资源开展活动，批量获取客户；与券商、保险机构根据投资热点，开展投顾沙龙活动等等。

通过团队分工和活动植入，S网点的每一个人都积极、有效运转起来了。7月初，大堂经 ……此处隐藏2277个字……统的营销手段相比，市场营销不仅更注重系统的、综合性手段的运用，而且更能有利于挖掘潜在需求，延伸企业的触角，从而扩张业务量。不仅如此，由于市场营销更加贴近市场，贴近客户，能够更充分地了解市场和客户的信息，因而更有利于细分和准确定位市场，创新和个性化其产品和服务，提升其竞争力。额外的一个收获是，信息非对称性的降低，有助于防止保险销售中的道德风险和逆选择。

保险营销的核心

准客户的开发就是保险营销核心所在，当一个专业技能很强的营销员，没有主顾，业绩很难好。即使专业能力不是很强的营销员，只要主顾多，一样业绩也不会差。所以准客户的开发就是保险营销核心。因此，品牌联播运用媒体新闻为企业宣传的一种新型推广方式，相对于硬性广告或传统的B2B平台宣传等，网络迅速发展到今天，广大网民用户对新闻的接受程度要高很多，同样是作宣传和营销，同样都是希望找到并影响、打动潜在客户，何不以新闻的形式做宣传，让公众在不知不觉中接受信息企业新闻联播应运而生。

保险营销的维新时代

保险业随着客户规模的高速膨胀，人员管理、成本支出等问题必然应运而生。在当前形势下，技术的进步，给保险行业带来了一些新的解决思路。在保险行业智能化服务越发成熟的时代，智能通讯、物联网、云计算成为智能化营销的重要手段。

一个历史性的技术革新，昭示着中国的`保险行业将由此开启一个新的时代。

自我国改革开放以来，保险行业以年均增长35.08%的速度迅猛发展。以国有保险为主体，中外保险公司并存，外资保险公司争相入市，多家保险公司竞争发展的保险市场格局已经形成。随着保险行业的格局不断扩张，发展势头猛进，进而也加剧了保险行业的竞争加剧，众多保险企业的发展面临着严峻挑战，经营风险也逐渐增加。至此，优秀的营销能力和服务水平，已经成为保险企业实现差异化竞争、决胜市场的关键。

保险营销的理念创新

必须准确把握保险市场营销的内涵

树立正确的市场营销观念。市场营销观念不仅是一个概念，更是一种经营方式，是在买方市场形态下企业成功的经营法宝，是生死攸关的战略问题。

市场营销理论自上世纪80年代才传入我国，保险界在90年代才开始实践。许多保险业内人士认为，保险营销就是业务员把保单“推销”出去；也有人认为，保险营销就是采取一系列激励手段，如业务竞赛、荣誉称号甚至丰厚佣金等促进保险产品的销售。固然，促销能直接增加保费收入，但保费不是保险营销的最终目标。保险营销的目的是在为客户提供满意服务的前提下，为保险公司赢得利润，拥有稳定的客户群，保证公司健康永续经营，形成良性循环。保险营销观念的误解，使各保险公司缺乏对现实和潜在客户的分析和评估，难以制定完整、科学的长期发展战略。

必须树立广义的服务营销观

把服务营销观提升到战略地位。广义的服务营销观就是要确立把优质服务贯穿于产品营销全过程、甚至企业经营全过程的观念。因为保险营销不仅是产品的营销，更是服务的营销。任何保险公司都应把客户的利益放在第一位，以客户需求为导向，各项工作始终围绕着“客户满意”这个中心运行。围绕着广义的服务营销观，保险公司应确立以下系统的营销观念：

1、市场细分观念。

市场细分是现代企业认识市场的基本要求。依据市场细分化原理，保险公司可以根据潜在客户的不同特征把整个市场划分为几个客户群，即细分的子市常如在寿险方面，可以根据人口因素（性别、年龄、职业、收入等）或地区因素（地理位置、城乡差别等）细分寿险市场，在此基础上，可以应用差异化市场策略选择目标市场，为企业和产品准确定位，规划整个企业战略。就我国目前保险业现状而言，保险公司在目标市场的定位宜采取填补市场空白和与现有竞争者并存的策略。这是因为保险在社会生活的很多方面还未涉足，同时，已涉足的部分市场还未饱和。

2、差异化观念。

在产品和服务创新上，要依据细分的市场，以客户需求为中心，设计和开发既能够最大限度地满足特定客户群体的个性化需求，又能够挖掘潜在需求，引导客户消费顺应社会发展变化趋势的新产品。通过差异化一方面向客户提供“量体裁衣”式的服务，赢得消费者认同；另一方面可以从激烈的同质化竞争中独辟蹊径，出奇制胜。从目前状况看，各保险公司需要大力开发的险种有责任保险、信用保险等，需要改善的是现有的分期付款住房按揭保险，对该险种客户普遍的反映是费率高而保险责任不适合客户真正的需求，保险公司往往通过银行代理，强制投保，使客户产生逆反心理。

3、服务观念。

在服务方式上，也应以客户需求为导向，通过提供优质、高效、快捷、准确、有特色的服务，做到服务内容标准化、服务质量稳定化、服务过程程序化、服务水平专业化，使客户满意。各保险公司不仅要以整洁舒适的服务环境、耐心周到的业务咨询、功能齐全的服务设施吸引客户，而且要积极主动地深入目标客户群中，开展业务宣传、咨询指导等活动，扩大和稳定客户群，并从中搜集市场信息和客户需求，为开展市场营销活动提供依据。如人保公司首创的全国24小时95518服务专线，就得到了广泛的赞誉。要特别注意纠正以上所说的“重投保前的服务，轻后续服务”和“欠缺保险相关服务，却过度介入客户生活服务”两种偏差。鉴于现代保险日益由保障型向理财型转变，保险公司的服务必须适应这种转变，着力提高从业人员的素质。

4、信息观念。

我们正在进入信息社会，信息已经成为企业管理和发展的重要战略资源。美国在上世纪80年代初期，600人以上的企业中超过80%都设立了信息中心。在我国，由于长期没有培育信息市场，企业没有树立起信息观念，不仅对主动开发利用信息做得很差，而且对市场信息的刺激反应都很迟钝。保险业是一个服务行业，它不生产有形的产品，而是要靠自己的服务满足人们的心理需求（即安全感）。保险公司经营的全过程，从产品开发前的信息收集和市场预测，到产品销售后的信息反馈都离不开信息活动，保险产品的形成过程实际上就是信息的集成过程。充分、准确的信息对于一家企业愈益生死攸关。此外，要大力运用信息技术的成果整合营销渠道，便利客户投保和咨询。随着信息技术的飞速发展及其在商务领域的广泛应用，电子商务正方兴未艾，保险业随之出现了网上营销，这必将给保险营销方式带来一场革命。据报道，英国保险巨头保诚集团在个人寿险业务领域已经完全废除了营销员推销的方式，全部改为网上销售。相比传统的营销方式，网上营销具有很多优势，如不需要建立庞大的营销员队伍，节约费用；便于进行统一管理和控制；效率大大提高；不受业务员展业范围的限制，任何有机会上网的人员都可以在网上投保等等。网上销售最终也是我国保险营销的主要发展方向。

必须增强品牌意识

大力塑造良好的企业形象和营造企业文化。要通过企业稳健成长和优质服务、优秀的企业文化建设、公益性活动以及现代传媒手段，凝聚企业的强势品牌，大力塑造和传播企业在社会公众心目中的美好形象，营造内部朝气蓬勃、锐意进取的企业文化，借以提升企业的核心竞争力，持久地获得公众的“货币选票”。